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不論是新的一年開始，或是新一輪的銷售戰即將開打，大家都希望下一場仗能夠打得更漂亮，能夠取得比較好的銷售數字。然而不幸的是，大部分的組織只顧著編織夢想、畫銷售數字的大餅，例如期望公司一年內出貨達到全台第一、訂單量成長兩倍，卻缺乏實際的規劃讓口號付諸實踐。幻夢與實際之間的差異，其實只是一份可實踐的行動計畫。

身為企業的銷售主管，帶領團隊擬定一份以目標為導向、由基層開始推動的銷售計畫，並沒有想像中那麼困難。曾在全球快遞領導品牌DHL歷任現場銷售、銷售過程與發展、電話銷售副總裁的Jeff Groenke在LinkedIn上指出，一份優秀銷售企劃的基礎是「問對問題」，問題問對了，企劃才能依照正確問題的架構一一解答。

為了讓銷售企劃確實幫助銷售團隊達到預定目標，在下筆寫企劃之前，Groenke建議身為銷售主管的你，可以先帶領團隊思考以下這六個問題，問題層面涵蓋顧客、策略和銷售流程。

1.理想顧客的輪廓與模樣為何？

知道能為企業帶來最多利潤的顧客，平日的生活是什麼樣貌嗎？他們平常喜歡使用什麼網路媒體？社交情況如何？什麼樣的產品或服務能夠讓他們欣然掏出口袋裡的鈔票？如果不知道，Groenke建議先花點時間研究這些看似細微、但對業務與銷售而言非常重要的事情。並非要求業務拒絕所有不符合理想顧客條件的消費者，而是依照顧客回購率、使用產品習慣、消費金額等等區分出不同的客群，在依照各自喜好擬定不同計畫。當你對顧客了解愈多，他們願意接近你的可能性愈高，甚至黏住你！

2.自己有哪些優點，可以比競爭對手做更好？

問問自己，為什麼顧客要選擇你，而不是其他競爭廠商？你的獨特銷售主張（USP）是什麼？什麼特質能讓你的產品或服務在五花八門的選擇中脫穎而出？能為顧客創造什麼價值？如果無法清楚而精準的回答這些問題，沒有統一的標準供團隊遵循，將導致部屬無所適從。

此外，只是向潛在客戶宣稱公司會提供最佳服務、公司在乎客戶的感受，並不足以突顯出與其他競爭對手的不同。因為這是每一個公司都盡力在做的事，必須向顧客傳達明確、獨特的價值，例如洗髮精品牌主打快速去除頭皮屑，或者讓秀髮柔順不打結。

3.達成目標的策略與戰術是什麼？

銷售主管還必須思考，在達到銷售目標、提升業績前，團隊至少需要打多少通電話？出席多少次會議？提交幾份企劃書？參與多少次內部預演？為了讓銷售企劃有更高的可執行性，銷售主管最好先問問自己這幾個問題，才能帶領團隊快速達到預期目標。

4.需要多少位業務員或現場銷售人員，才能達到預期銷量？

一個優秀的銷售主管，除了善於做通盤規劃、掌握上述所有細節外，也要組建一支合作無間、彼此信任的團隊。在分配工作之前，銷售主管必須先想想，是否讓每一個成員都待在最適合、最能發揮長才的位置？是否需要再聘僱新的成員，為團隊注入活力？倘若某個位置缺乏合適人才，要花費多少時間才能招募到成員？如果某個職務持續空懸、無人替補，會不會影響到銷售與團隊工作效率？

5.根據最近三個月的表現，目前的團隊成員能達成預期成果嗎？

當團隊團隊成員表現不如預期時，銷售主管應思考近期內如何幫助成員提升能力，並考慮要給成員多少時間？不同成員是否有不同激勵方式？如果沒有在預定期間達到成效與要求，要更換訓練方式還是直接替換團隊成員？這對主管而言是很艱難的決定，但從整體成效的角度來看是必須的。

6.目前的薪資獎勵機制，能有效鼓勵業務、銷售人員推動業績成長嗎？

主管不能光是發號司令，單方面的要求所有業務、銷售人員跟主管一起衝鋒陷陣，想要激勵團隊成員奮勇殺敵，就必須提供夠吸引人的獎賞，鼓勵團隊一起向目標邁進。當銷售數字遲遲沒有起色時，不一定是與客戶溝通的環節出問題，可能是缺乏提振團隊士氣的誘因。因此主管必須時時檢視，薪資獎勵機制是否符合團隊成員預期，並關心團隊成員內心的想法。

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原文出處：LinkedIn

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